Д-р Никола Илчев анализира резултатите от проучването „State of eCommerce 2025–2026“ и споделя как предприемачите могат да се адаптират към по-конкурентния пазар.
Онлайн търговията в България вече не е обещание за бъдещето, тя е реалност, която става все по-конкурентна, по-технологична и по-зряла. Ако преди няколко години много бизнеси растяха просто защото пазарът тепърва се отваряше, днес растат онези, които имат стратегия, технологии и ясно разбиране за клиента.
Как изглежда българският eCommerce пазар през 2025 година? Къде се появяват новите възможности и защо някои онлайн магазини продължават да растат, докато други губят позиции? Отговорите търсим в новото изследване „State of eCommerce 2025–2026“, проведено от екипа на Balkan eCommerce Summit сред онлайн търговци в България. Разговаряме с д-р Никола Илчев за основните изводи от проучването и за това как предприемачите могат да използват тези данни, за да вземат по-добри решения през следващата година.
В проучването, което направихте сред онлайн търговци в България, се вижда пазар, който вече не е „в начален етап“, а навлиза в по-зряла фаза. Как бихте описали състоянието на българската електронна търговия в края на 2025 г.?
Определено електронната търговия в България показва много по-голяма зрялост през последните години. Това се дължи на няколко основни фактора. От една страна, пазарът стана много по-конкурентен. Агресивните платформи от Азия и опитните брандове от Западна Европа принудиха търговците у нас да инвестират повече в технологии, да изграждат по-сериозни екипи и да отделят повече ресурси за маркетинг и реклама.
От друга страна, потребителите също се промениха. Днес клиентите не търсят само най-ниската цена. Те очакват бърза доставка, добро обслужване и ясно комуникирано клиентско преживяване. Всичко това доведе до естествено израстване на голяма част от онлайн бизнесите у нас и днес можем спокойно да кажем, че българският eCommerce пазар вече е зрял.
Данните показват умерен растеж и нарастващи разходи за привличане на клиенти. Означава ли това, че моделът „бърз ръст и лесни печалби“ вече е зад гърба ни?
Не мога да кажа, че подобен модел изобщо е съществувал. По-скоро това е усещане, което се появява в началото на всеки нов бизнес. Когато стартирате от нулата и направите първите си продажби при ниски разходи, растежът изглежда впечатляващ.
В периода 2010–2019 г. наистина имаше по-бързо израстване на някои онлайн играчи. Тогава конкуренцията беше по-ниска, а дигиталната култура на потребителите тепърва се развиваше. Днес обаче пазарът е значително по-конкурентен, рекламата е по-скъпа и успехът изисква по-добра стратегия и по-добро управление на бизнеса.
В проучването се вижда, че почти половината онлайн бизнеси растат или запазват оборота си, но около една четвърт бележат спад. Какво отличава печелившите от губещите?
Основната разлика е в начина на управление и стратегическото мислене. Компаниите, които растат, инвестират в технологии, анализират данните си, изграждат екипи и работят върху клиентското преживяване.
От другата страна са бизнесите, които разчитат на един канал за реклама, един продукт или краткосрочни решения. Когато пазарът стане по-конкурентен, този модел започва да се пропуква.
Най-малките онлайн търговци изглеждат най-уязвими. Каква е основната им грешка?
Често става дума за комбинация от липса на стратегия, ограничен бюджет и недостатъчно опит. Малките бизнеси стартират с много ентусиазъм, но понякога без ясен план за развитие.
Проблемът не е, че са малки. Проблемът е, когато не инвестират достатъчно време в разбиране на пазара, клиента и каналите за продажба.
Проучването показва силна зависимост от Facebook реклами. Колко рисков е този модел?
Когато един бизнес зависи силно от един канал, това винаги е риск. Ако алгоритъмът се промени или цената на рекламата се повиши, това може да се отрази директно на продажбите.
Затова по-зрелите онлайн бизнеси изграждат по-балансиран микс от канали – Google, SEO, директен трафик, имейл маркетинг и социални мрежи.
В същото време много бизнеси инвестират сериозно в реклама, но почти не инвестират в съдържание, сайт и собствени канали. Колко устойчив е този модел?
Това е модел, който работи в краткосрочен план, но е рисков в дългосрочен. Ако разчитате основно на платен трафик, растежът ви е директно зависим от рекламните платформи.
Компаниите, които инвестират в съдържание, SEO, имейл маркетинг и собствена аудитория, изграждат много по-устойчив бизнес.
Защо имейл маркетингът остава толкова подценен, въпреки че е един от най-рентабилните канали?
Вероятно защото резултатите не са толкова бързи и видими. Изграждането на база данни и правилната комуникация с клиентите изискват време.
Но когато се направи добре, имейл маркетингът се превръща в един от най-рентабилните канали за онлайн бизнеса.
Изкуственият интелект вече се използва масово, но основно за текстове и визии. Защо бизнесите не стигат до по-дълбока автоматизация?
Защото истинската автоматизация изисква промяна на процесите, а не просто нов инструмент.
Много компании използват AI като помощник, но не го интегрират в анализите, автоматизацията на кампании и управлението на процеси.
Измества ли се конкуренцията от „кой продава най-евтино“ към „кой доставя най-надеждно“?
Да, доставката става все по-важен фактор за конкурентоспособност. Клиентите очакват бърза, предвидима и удобна доставка, както и лесно връщане при проблем.
Все по-често въпросът не е кой предлага най-ниската цена, а кой може да осигури най-доброто обслужване.
Най-големият проблем според търговците остава привличането на клиенти. Стигна ли пазарът до точката на „скъпо внимание“?
Да, вниманието на потребителите става все по-скъпо. Каналите се насищат, конкуренцията расте, а клиентите имат огромен избор.
Затова бизнесите трябва да работят много по-умно с данните, съдържанието и клиентското преживяване.
Над 70% от онлайн бизнесите продават основно в България. Мит ли е, че българският пазар е твърде малък?
Не бих казал, че е мит, но със сигурност е ограничение за по-бърз растеж. Българският пазар има потенциал, но за много компании следващата логична стъпка е регионална експанзия.
Балканите и Централна и Източна Европа предлагат много възможности за онлайн бизнесите.
Какво най-често спира компаниите да излязат на чужди пазари?
Най-често това е страхът от непознатото – език, логистика, обслужване на клиенти. Но в реалност днес много от тези бариери са значително по-ниски.
Логистиката, плащанията и маркетингът могат да се управляват много по-лесно от преди.
Ако трябва да дадете един конкретен съвет на онлайн търговците за 2026 година, какъв би бил той?
Да мислят по-стратегически и по-дългосрочно. Пазарът вече е достатъчно зрял, за да не прощава импровизация.
Онлайн търговията не е просто канал за продажби – тя е реален бизнес, който изисква стратегия, технологии и постоянно развитие.
Ако искате да разгледате пълните резултати от изследването „State of eCommerce 2025–2026“, можете да го намерите тук:
https://balkanecommerce.com/state-of-ecommerce-2026/
А ако искате да чуете още анализи и практични съвети от водещи експерти в региона, можете да се присъедините към Balkan eCommerce Summit 2026 на 28-29 април в София.
Билетите са достъпни с 15% отстъпка с код varnapreneurs15 тук: https://balkanecommerce.com
